Mit Storytelling blitzartig die Nachfrage nach Produkten erhöhen

In dieser Situation stecken die allermeisten Unternehmen: Im Kampf um Aufmerksamkeit, im Kampf um Marktanteile. In diesem Blogbeitrag zeige ich Ihnen, wie Sie Storytelling und vor allem einen wichtigen Storytelling-Trick einsetzen, um die Nachfrage nach Ihren Produkten blitzartig zu erhöhen.

Los geht’s!

Morgen ist Weihnachten.

Da denke ich nicht nur an den Tannenbaum, an dem die Lichter brennen, an die Krippe mit Maria, Josef und dem Jesuskind.

Sondern auch an einen orangen Wäschekorb. So orange wie nur eine Orange sein kann.

Der orange Wäschekorb kam jeweils gleichzeitig mit uns aufgeregten Kindern und mit dem hellen Gebimmel des Christkinds zur Stube hinein. Nicht schwebend, sondern in den Händen meines Vaters.

Mein Vater war – und ist noch heute – ein ordentlicher und praktischer Mann. Das war für eine grosse Familie mit sechs Kindern immer wieder von Vorteil.

Sechs Kinder: Entsprechend hoch türmten sich die Geschenke in der Stube. Nicht unter dem Weihnachtsbaum. Da wäre kein Platz gewesen. Sondern auf dem langen schmalen Tisch, an dem wir später am Abend die hausgemachte Gulaschsuppe löffelten.

Als das Singen und die Weihnachtsgeschichte endlich vorbei waren, begann die grosse Bescherung. Wir standen vor unserem persönlichen Geschenkstapel. Ungeduldig rissen und ratschten wir das sorgfältig zugeklebte Geschenkpapier auseinander was das Zeug hielt und wischten es noch ungeduldiger aus dem Weg. Es flatterte zum Bruder, es segelte zur Schwester, und endlich landete es auf dem Boden.

Unterdessen spazierte mein Vater mit seinem Wäschekorb im Uhrzeigersinn um den Tisch, bückte sich, hob das achtlos hingeworfene Papier auf und legte es hinein. So sammelten sich Fetzen und Papierbögen im Korb und mein Vater machte seine Fitnessübung. Bis wir das letzte Geschenk ausgepackt hatten und der Korb bis oben voll war.

Mein Vater ist praktisch veranlagt. Und auch ein sparsamer Mensch. Er sorgte nicht nur dafür, dass nach der Geschenkeschlacht blitzartig aufgeräumt war und meine Mutter mit dem Auftischen der Gulaschsuppe beginnen konnte. Sondern er faltete das Geschenkpapier auch noch behutsam zusammen.

Damit es wieder gebraucht werden konnte. Für nächste Weihnachten.

Warum erzähle ich Ihnen eine Geschichte, und warum gerade diese Geschichte?

Das Werkzeug für eine effiziente Marketingkommunikation

Warum also überhaupt eine Geschichte? Erstens und das ganz ehrlich: Ich nutze Geschichten und damit Storytelling als Tool für eine effiziente Marketingkommunikation wie ein Fischer seinen sorgsam ausgesuchten Köder. Ich erzähle Ihnen eine Geschichte, um Sie wirksam anzusprechen, Sie auf meinen Blog zu locken und dort möglichst lange als Leser zu haben.

Das tue ich aber nicht eigennützig. Sondern? Es gibt so viele Top-Angebote, die mehr Nachfrage verdient haben. Allen Menschen, die ihre ganze Energie in ihre Produkte und Dienstleistungen stecken, möchte ich hier und jetzt mit diesem kostenlosen Blog zeigen, wie sie im Meer von ähnlichen Produkten einzigartig werden. Und wie sie besser als der Wettbewerb überzeugen – ohne das Produkt anpassen zu müssen. Das Werkzeug dafür ist werthaltiges Storytelling für leuchtende Augen.

Bevor Sie hier auf dem Blog landeten, warben unendlich viele andere Texte um Ihre Aufmerksamkeit. Sobald Sie Ihre Augen am Morgen öffnen oder Ihren ersten Kaffee oder Tee am Morgen trinken, sind Sie von Textangeboten umgeben wie Sand am Meer. Von Posts, Mails, Berichten, von Bildern, Magazinen, Werbebotschaften, von Zeitungsartikeln, Fachbüchern, von Videoclips, später dann von Strassenplakaten und anderen öffentlichen Kommunikationsangeboten.

Wenn Sie in dieser alltäglichen Situation eine Wahl haben zwischen einem Blog, der mit einer Geschichte beginnt und einem Blog, der mit einem Sachtext anfängt, welchen wählen Sie dann spontan? Welche Art Text ist weniger anstrengend zu lesen und bereitet sogar etwas Lesevergnügen?

Da Sie nun meinen Blog lesen (und nicht etwas anderes), mögen Sie offenbar, wie so viele andere Menschen auch, Geschichten.

Je mehr Netflix-Filme in der Freizeit konsumiert werden, desto wichtiger werden gut aufbereitete Texte. Je mehr sie durch spannende Filme verwöhnt sind, desto weniger sind die Menschen bereit, sperrige Sachtexte zu lesen.

Dass Storytelling im Business trotzdem nichts mit Fantasy-Hollywood zu tun hat, habe ich kürzlich hier beschrieben.

Noch bevor Sie diesen Blog hier angeklickt haben, war es eine Story auf meiner Website, die Sie animiert hat. Vermutlich das Foto vom Weihnachtsgeschenkpapier zusammen mit dem Titel «Mit Storytelling blitzartig die Nachfrage erhöhen».

Machen wir noch einen Schritt weiter zurück: Wie Sind Sie auf meine Website gestossen? Wurden Sie von Google zu mir geschickt? Dann war es alleine wegen des Titels «Mit Storytelling blitzartig die Nachfrage erhöhen». Da braucht es also nicht einmal ein Foto.

Falls Sie nicht über Google, sondern via LinkedIn hereinspaziert sind, wirkte neben dem Foto und dem Titel ein zusätzliches Storytelling-Element wie ein Magnet. Zu diesem Storytelling-Trick komme ich gleich.

Warum also eine Geschichte, weshalb erhalten wir mehr Aufmerksamkeit mit Storytelling als mit reinen Sachtexten?

• Weil Geschichten unterhaltsam sind.
• Weil wir in Geschichten und Bildern sogar denken. Mit abstrakten, sachbezogenen Texten tut sich unser Gehirn naturgemäss schwer. Geschichten und Bilder landen dagegen schwuppdiwupp ohne Umwege ins Gehirn.
• Weil Geschichten immer eine Veränderung aufzeigen: Von einem Problem hin zu einer Lösung.
• Weil diese Lösung auf zwei Ebenen stattfindet: Einen Mangel decken und zum guten Leben beitragen.

Der Storytelling-Trick: Einen Anker setzen

Nun sagen Sie zu Recht, dass wir täglich mit zigtausend Bildern konfrontiert sind und dass damit schon Storytelling gemacht wird. Wie sollen wir da trotzdem noch Aufmerksamkeit erhalten und relevant sein?

Die erste Antwort: Indem wir uns in der Marketingkommunikation auf unsere Zielgruppe fokussieren. Statt auf «möglichst alle». Es gilt also, die Zielgruppe möglichst gut zu kennen und massgeschneidert emotional auf ihre Bedürfnisse und Werte anzusprechen.

Die zweite Antwort: Storytelling alleine genügt tatsächlich nicht. Sorgen Sie dafür, dass Sie erstens Aufmerksamkeit erhalten und zweitens Ihre Geschichte hängenbleibt. Dazu benötigen Sie einen speziellen Storybaustein: Den so genannten Anker. Dieser Anker ist ein starkes Bild, das sich im Kopf Ihrer Zielpersonen so schnell wie Sekundenkleber anhaftet.

Welches Bild ist Ihnen von meiner Weihnachtsgeschenkpapier-Geschichte hängengeblieben?

Na klar. Das ist der orange Wäschekorb. So orange wie eine Orange.

Bingo!

Deshalb habe ich diesen Blog mit dieser Geschichte begonnen.

Wenn ich Weihnachtsgeschenkpapier sehe, schiesst mir immer wieder das Bild vom orangen Wäschekorb in den Kopf.

Womöglich denken Sie jetzt in Zukunft beim Anblick von Weihnachtsgeschenkpapier auch an einen orangen Wäschekorb.

Doch der Wäschekorb ist nur ein Hilfsmittel für das, was die Geschichte sagen möchte, was «die Moral der Geschicht» ist, wie es so schön heisst.

Die Moral: Sei sorgsam mit Papier.

Der Vater sammelte alles Geschenkpapier ein. Damit man es an der Weihnacht im nächsten Jahr wieder brauchen kann.

Was früher der Wert «Sparsamkeit» war, läuft heute unter «Nachhaltigkeit». Noch etwas konkreter: Schonender Umgang mit unseren Ressourcen.

Das ist der Wert, mit dem wir zum guten Leben beitragen und so für unsere Kunden das wichtige Happy End der Story erzählen.

Erst Geschichten machen abstrakte Werte konkret und wahrhaftig: Sprich erlebbar und authentisch.

Die Hersteller-Firma von Geschenkpapier könnte also ihren hohen Brennwert oder den Purpose «Nachhaltigkeit» mit solch einer «Wäschekorb-Geschichte» im Kopf ihrer Kunden einzigartig verankern. Und sich so sinnstiftend im Wettbewerb abheben. Einzige Bedingung: die Geschichte darf nicht erfunden sein. Sie muss einen wahren Kern enthalten.

Der Mode-Optiker, der mit seinen Brillen nicht nur auf äussere, sondern auch auf innere Schönheit setzt, verankert seinen Brennwert mit einer Kundengeschichte, wo kurze Hosen eine wichtige Rolle spielen. Hier geht es zur Geschichte.

Der Weinimporteur, der für die Werte Leben pur und Gastfreundschaft brennt, erzählt eine Geschichte, in der er mit Flip-Flops unangenehm auffiel. Die Flip-Flops stehen bei ihm seither als Anker für sein Warum: Das Leben gemeinsam feiern. Hier lesen Sie seine Story.

Der Nostalgie-Goldschmied, der daran glaubt, dass sich schöne Zeiten verewigen lassen, erzählt die Geschichte, wie ein Ramschketteli zu goldenen Zeiten führte. Hier erfahren Sie mehr.

Ein Anker symbolisiert einen Leuchtturmwert Ihres Unternehmens. Er kann aber auch für eine bestimmte Methode, ein Verfahren, einen Plan oder ein Modell stehen. Dann ist der Anker Ihr Zauberschlüssel, mit dem Sie die Probleme Ihres Kunden lösen. Geben Sie ihm einen bildstarken Namen, damit er hängen bleibt:

• Der Belegknecht für die Buchhaltung
• Das Adlerprogramm für Unternehmer, die an ihrem Mindset arbeiten möchten
• Das Modell der Storypyramide für besseres Überzeugen in der alltäglichen Marketing- und Unternehmenskommunikation.

Was können Sie tun?

Entscheiden Sie sich, ob Sie für Ihren Anker eine Methode oder einen sinnstiftenden Wert nutzen möchten.

Besinnen Sie sich auf eine Methode oder ein Verfahren, das Sie gut beherrschen und bislang viel zu wenig vermarktet haben. Geben Sie Ihrem Zauberschlüssel einen treffenden Namen. Bringen Sie Ihre Methodenkompetenz immer ins Spiel, wenn Sie für sich überzeugen möchten. Positionieren Sie und verankern Sie sich damit im Kopf Ihrer Kunden.

Falls Sie klare Werte haben, erzählen Sie die Geschichte dazu, wie Sie zu diesen Werten gekommen sind. Versuchen Sie sich, an diesen Tag zu erinnern, an jedes Detail:

• Wo waren Sie?
• Wer war dabei?
• Wie war das Wetter?
• Welche Kleider trugen Sie, welchen Schmuck?
• Welche Accessoires?
• Welche Gegenstände haben bei Ihrer Geschichte mitgespielt?
• Welche Farben, welches Material?
• Gab es äussere Anlässe, die Sie zu Ihren Werten geführt haben?
• Gibt es Symbole dafür?

Achten Sie dabei auf Ihre Gefühle. Je stärker diese werden, umso näher sind Sie Ihrem Anker auf der Spur.

Drei weitere Techniken helfen Ihnen, zum Kern der Sache zu kommen:

1. Wenn Sie vom Ergebnis Ihres Nachdenkens noch nicht überzeugt sind, erzählen Sie jemandem mit einem offenen Ohr Ihr Erlebnis. Beim Erzählen kommt vieles ans Tageslicht, das wir im stillen Kämmerlein nicht entdecken.
2. Brainstormen Sie. Alleine oder mit einer anderen Person. Nutzen Sie grosses Papier wie Flipchart-Bögen und notieren Sie alles, was Ihnen in den Sinn kommt. Lassen Sie das Geschriebene auf sich wirken. Machen Sie eine Pause. Einige Tage, einige Wochen. Ergänzen Sie die Stichworte mit weiteren Einfällen.
3. Die Warum-Technik: Fragen Sie solange nach dem Warum, bis Ihnen keine weitere Antwort mehr in den Sinn kommt.

Sobald Sie Ihren Anker haben, nutzen Sie diesen strategisch, das heisst immer wieder wie den berühmten steten Tropfen, der erst den Stein höhlt:

• Schreiben Sie mit Ihrem Anker-Gegenstand den ersten Satz in Ihrem nächsten Post. Generell gilt: Der erste Satz ist wie ein Köder. Je konkreter Sie sind, desto besser fängt er.
• Machen Sie Bilder von Ihrem Anker-Gegenstand. Diese posten Sie immer wieder, in allen möglichen Varianten
• Schreiben Sie verschiedene Geschichten rund um den Anker und nutzen Sie alle möglichen Kommunikationsformate um sie zu verbreiten.
• Lassen Sie Ihre Kunden ihre Geschichten dazu erzählen. Wie Sie diesen Anker erlebt haben.
• Bilden Sie Ihren Anker auf der Visitenkarte ab.

Ein letzter Tipp: Ihr Anker liegt manchmal näher als Sie meinen! Er ist oft so selbstverständlich geworden, dass wir ihn gar nicht mehr sehen.

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In meinem neuen Buch «Speck und Blume» gebe ich Ihnen 14 weitere Instrumente an die Hand, um besser als der Wettbewerb zu überzeugen. Und Sie erfahren, wie Sie Ihre einzigartige Markengeschichte bauen.

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