«Da bekomme ich grad Hühnerhaut!» – «Mir stellt es die Haare auf!» Das sind Kommentare, wenn wir einen hoch emotionalen Moment erleben. Oft ist dabei Musik oder Kunst im Allgemeinen im Spiel. Wie aber lösen Sie den Hühnerhaut-Moment ohne Musik aus? Wie schaffen Sie es, etwas so zu vermitteln, dass Ihre Mitarbeiter und Kunden berührt und motiviert werden? Das teile ich gerne mit Ihnen im heutigen Blog-Beitrag. 

Der Kampf um Aufmerksamkeit, um die Motivation von Kundinnen und Kunden, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ist ein Dauer-Kampf. Sie möchten die Menschen für etwas bewegen, berühren, begeistern: Für Ihr Produkt, für Ihre Dienstleistung, Anliegen und Angebote. Sie benötigen eine wirkungsvolle Kommunikation – eine emotionale Story.

Musik, die uns gefällt, hat den Vorteil, dass sie direkt und unmittelbar zu unserem Herz und unserer Seele spricht. Sie lässt unsere Seele buchstäblich schwingen. Das hat energetisch ausgedrückt mit Resonanz zu tun. Wenn wir nun etwas erzählt haben und unser Gegenüber sagt «das ist Musik in meinen Ohren», dann wissen wir, dass wir mit unserer Botschaft auch irgendwo «dort» im Herz angekommen sind, nämlich bei den Bedürfnissen und vielleicht sogar bei den Sehnsüchten der Menschen, die wir ansprechen wollen. Wenn sie dazu noch mit Hühnerhaut reagieren, haben wir auf ihrer Frequenz kommuniziert und Resonanz ausgelöst.

Und darum geht es letztlich, ob wir mit oder ohne Hühnerhaut kommunizieren wollen: Dass wir dabei hinter unseren Kunden oder Mitarbeitenden immer die Menschen sehen. Aber beginnen wir von vorne, mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Hühnerhaut-Effekt. 

Ich möchte Ihnen Mut für die folgenden 5 Schritte machen:

1. Schritt: Verabschieden (gleich zweimal!)

Wir haben gelernt, sachlich zu schreiben und posten sogar teilweise auf der eigenen Website wie auch den sozialen Medien in dieser Art, um professionell zu wirken. Wir sind dabei oft vornehm zurückhaltend, um Eigenwerbung zu vermeiden – weil wir Werbung und Eigenlob verabscheuen.

Verabschieden Sie sich erstens von der Auffassung, dass professionell nur sein kann, wer sachlich und nüchtern ist. 

Verabschieden Sie sich zweitens davon, dass Sie keine Eigen-Werbung machen dürfen, um anzukommen. Das «Wie» und die Botschaft wird den Unterschied machen. Das erläutere ich unter Schritt 2.

Wir können leidenschaftlich und gleichzeitig professionell sein. Denn die Menschen werden durch Gefühle bewegt und motiviert, nicht durch Fakten. Sie verlangen heutzutage nach Inspiration, weil sie Orientierung brauchen. Inspirieren bedeutet vom Wortstamm her nichts anderes als beseelen. Wer umgekehrt versucht zu manipulieren, etwas aufzuschwatzen – wie wir das von der klassischen Werbung gewohnt sind – wird keinen Erfolg haben. 

Mit Leidenschaft meine ich nun nicht, dass Sie ständig jubeln und lachen und sich freuen müssen, um Ihre Kunden und Mitarbeitenden zu begeistern. Sie können auch ernst, sogar nüchtern, einfach bei sich selbst bleiben und lösen trotzdem Emotionen aus. 

Im Unterschied zur sachlichen Nüchternheit benötigen Sie dafür allerdings eine andere Wortwahl, die richtige Botschaft und noch vorher den richtigen Kompass. 

2. Schritt: Richten Sie Ihren Kompass neu aus

Wir sind in einer Welt, in der nach wie vor gerne Produkte und Angebote ausgelobt werden: Wir versprechen beste Qualität, unterhaltsame Angebote, wir versprechen Hochgenuss, ein Produkt ist superfrisch, das andere marktfrisch, ein anderes Produkt führt zu Glücksmomenten, es ist nachhaltiger produziert als das Konkurrenzprodukt und wird jetzt sogar international vertrieben….

Das sind alles gute Eigenschaften, und wir meinen es ja auch gut… aber es ist der falsche Fokus, um einen Hühnerhaut-Moment zu schaffen. Im Gegenteil: Mit dieser gewohnten Sprache richten wir uns auf das «Was wir tun» und betreiben somit klassische (verhasste) Produkt-Werbung. 

Für den Hühnerhaut-Moment jedoch richten wir unseren Kompass und unsere Wortwahl weg vom Produkt, hin zum Menschen. Das ist Story-Sprache.

Und zwar richten wir den Kompass nicht nur zu deren Bedürfnissen, sondern zu den Auslösern. Nir Eyal spricht in seinem Bestseller-Buch «Hooked – wie Sie Produkte erschaffen, die süchtig machen» wie wichtig es ist, den inneren, emotionsgeladenen Auslöser der Kunden zu kennen. Danach bieten Produkte, die im Kopf der Konsumenten mit spezifischen inneren Auslösern verbunden sind, rasche Erleichterung. Den Link zum Buch finden Sie am Ende des Beitrags.

Aber zuerst müssen wir uns um uns selbst kümmern und uns klar darin werden, was unser ganz persönlicher innerer Auslöser ist, der sich am idealsten mit Hühnerhaut bemerkbar macht. 

3. Schritt: Fragen Sie sich nach Ihrem Warum – oder noch besser: nach Ihrem Wofür

Für den Hühnerhaut-Moment ist es also wichtig, die Beschreibung vom «Was wir tun» nicht ins Zentrum zu stellen. Anstelle davon rückt die Antwort auf das «Warum wir tun, was wir tun». Das Wort «Warum» ist nichts anderes als die Frage nach dem Sinn, nach unserer innersten Motivation. 

Kleiner Einschub: 

Die Frage nach dem «Warum wir tun, was wir tun» ist eigentlich die Frage nach dem «Wofür». Das ist ein gigantischer Unterschied.

Das «Wofür» steht für den obersten Zweck, für den strategischen Mehrwert, den wir unseren Kunden und Mitarbeitenden bieten.

Mit dem «Wofür» richten wir uns in die Zukunft – mit dem «Warum» rechtfertigen wir, was wir bisher getan haben – und das geht oft in die falsche Richtung. Sozusagen die «Anti-Hühnerhaut-Richtung».

Als ich noch den Begriff «Warum» brauchte, hat mein allererster Kunde von mir auf meine Frage, warum er am Morgen gerne aufsteht, geantwortet: «Ich stehe grundsätzlich nicht gerne auf.» Und nach kurzem Überlegen: «Da müsste das Haus brennen, damit ich gerne aufstehe.» 

Erst mit den folgenden Fragen kamen wir der Antwort auf die Spur:

• Was könnte dein Beitrag für eine bessere Welt sein?

• Wofür lebst du?

Die Frage nach dem «Wofür», direkt oder indirekt mit diesem Wort, geht in eine Sinn erfüllende Richtung. (Ich fragte ihn dann auch noch, wofür er brennt, für welchen Wert, also welchen Brennwert er hat – und kam so zu meinem Firmennamen – aber das ist eine andere Geschichte :-))

Andere antworten auf die Frage nach dem «Warum» leidenschaftlich mit ihren Geschäftsmodellen. «Warum? – Ich schwärme für papierloses Büro» – deshalb biete ich coole Software an.» Das ist zwar emotional aufgeladen, aber gibt uns das Hühnerhaut? 

Die Richtung, in welcher die Kribbeln auslösende Antwort zu suchen ist, liegt bei den Sehnsüchten der Menschen. Diese lassen sich nach dem Modell der Brennwert-Pyramide in sechs Hauptgruppen unterteilen:

• Zugehörigkeit & Anerkennung
• Freiheit & Abenteuer
• Motivation
• Selbstverwirklichung
• Hoffnung

Alle Technologien haben in der Vergangenheit erst den Durchbruch erlangt, als die Menschen erkannten, dass sie ihnen nicht nur rational nützten, sondern ihnen helfen, zu ihren Sehnsüchten, zu ihrem guten Leben beizutragen. Dabei ist es der vorhin erwähnte innere Auslöser, der dominant die Sehnsüchte antreibt, und zwar ist er oft negativ. Ein Beispiel für den Durchbruch von Instagram: Die Furcht vor Langeweile treibt die Sehnsucht nach Motivation, vielleicht sogar nach Selbstverwirklichung an. Das Tool dazu: Instagram.

Technologien brauchen einen sozialen Durchbruch und damit die verbundenen hoch emotionalen Gefühle.

Warum also sollten die Menschen ein papierloses Büro wollen? Zum Beispiel weil ein aufgeräumtes Büro zu mehr Freiheit in ihrem Denken sorgt. Zum Beispiel 😉

Es gilt also, für den Hühnerhaut-Effekt das persönliche Warum zu finden, das Sie mit den Menschen Ihrer Hauptzielgruppe teilen können. Die Frage nach dem «Wofür» ist somit eine zutiefst menschliche Frage. Damit Sie Ihr mögliches «Warum» schärfen können, empfehle ich Ihnen diesen Blogartikel «Was das Warum nicht ist«. 

Hier gleich für die Warum-Findung zwei weitere wertvolle Tipps, welche speziell auf Hühnerhaut ausgelegt sind 🙂

1. Fragen Sie sich nach jeder Antwort solange nach dem «Wofür», bis Sie keine Antwort mehr wissen – und behalten Sie dabei immer die Sehnsüchte nach einer besseren Welt vor Augen. 

2. Achten Sie darauf, bei welcher Antwort Sie selbst Hühnerhaut bekommen. Das ist die unmittelbarste Körperreaktion – und es ist die ehrlichste Reaktion, die Sie erhalten können. Es hilft zu verhindern, dass Ihr «Wofür» auf rein rationalem Weg geboren wird – etwa weil Ihr Verstand weiss, dass es hier ein Bedürfnis der Menschen gibt – oder weil Sie finden, dass dieses «Wofür» irgendwie gut tönt. 

Die Hühnerhaut ist somit der Lackmustest für Ihr Warum. Sie zeigt, wo Sie innerlich brennen und was es wert wäre, mit den Menschen zu teilen. 

Erst die Hühnerhaut macht Ihr Markenversprechen glaubwürdig und authentisch. 

4. Teilen Sie Ihre Goldmine

Sie haben also Ihren Hühnerhaut-Moment entdeckt, resp. was Ihre Hühnerhaut ausgelöst hat. Kompliment! Das ist nicht einfach.

Wer seinen Hühnerhaut-Moment entdeckt hat, hat auch eine Goldmine entdeckt – es ist die Goldmine Ihres Marketings, Ihrer Kommunikation. Nun geht es darum, dass Sie Ihre Goldmine nicht etwa sorgsam verstecken und sich einsam daran erlaben. Wir leben im Zeitalter des Teilens, des Mitmachens und Mitwirkens, der gemeinsamen Werte. 

Sie teilen Ihr Wofür, indem Sie die Menschen Ihrer Zielgruppe damit inspirieren – so wie ich dies gerade mit diesem Blog tue. Mein Wofür ist «Leuchtende Augen». Es ist das Bild für meine Überzeugung, dass Hühnerhaut-Momente (oder authentisches Storytelling) etwas bewirken im Gegenüber – und wenn es nur ein Funken ist, der aufblitzt. Hier beginnt wirkungsvolle Kommunikation. Hier beginnt eine bessere Welt. 

Inspirieren und damit den Menschen unmittelbar das Wissen für ein besseres Leben zu schenken ist bestes, weil emotionales Content Marketing. Damit zahlen Sie aber auch direkt auf Ihr Angebot ein, das Sie ja gerne vermitteln, für das Sie gerne werben, das Sie verkaufen möchten – weil Sie dieses Wofür im Fokus haben. Denn wenn Sie offen legen, warum oder wofür Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung anbieten, lassen Sie Ihre Zielgruppe nicht nur an Ihrer Aufrichtigkeit, sondern auch an Ihren Gefühlen teilhaben. Im besten Fall an Ihrer Hühnerhaut-Emotion.

Denn die Menschen kaufen keine Produkte, sie kaufen Gefühle. 

Damit ist auch gesagt, dass Ihr Wofür, Ihr oberster Zweck nicht der Umsatz oder Profit sein kann. Umsatz und Profit sind die Folge davon. Denn das Geld fliesst dorthin, wo ein Mehrwert angeboten wird. Und je emotionaler dieser ist, umso besser wird es fliessen – solange Sie Ihr Wofür aufrichtig leben und kommunizieren.

5. Trainieren Sie Ihren Hühnerhaut-Moment – täglich 🙂

In der Hektik des Alltags, im ständigen Wirbel unserer Gedanken vergessen wir gerne, auf unsere Körperreaktionen zu achten, und damit auf den Hühnerhaut-Effekt. Ich verspreche Ihnen: Je mehr Sie darauf achten, wie Worte auf Sie wirken – und zwar auf Ihr Herz, Ihre Seele – umso besser werden Sie Ihre Hühnerhaut wahrnehmen, umso authentischer und glaubwürdiger werden Sie mit Ihrem Verhalten, Ihrer Botschaft sein, umso stärker werden Sie auf Ihre Kunden und Mitarbeitenden wirken. 

Etwas, das Sie nun jeden Tag für Ihre Hühnerhaut tun können, ist es, Ihr Wofür zu visualisieren. Suchen Sie dazu ein machtvolles Bild, in das Sie täglich zu einer festgelegten Zeit versinken können. Sie werden mit diesem Bild nicht nur den Zugang zum angenehmen Kribbeln erleichtern, sondern auch Kraft wie beim Sport, bei der Meditation oder bei der Musik tanken. 

Das waren die Schritte, die Ihnen dabei helfen, einen Hühnerhaut-Moment auszulösen. Hier sind sie nochmals zusammenfassend:

1. Verabschieden Sie sich von der alten Auffassung, dass nur sachlich-nüchterne Kommunikation professionell ist. 

2. Richten Sie Ihren Kompass neu aus – von den Produktwerten hin zu den Menschen und ihren Sehnsüchten. 

3. Fragen Sie sich nach Ihrem Warum resp. Ihrem Wofür

4. Teilen Sie Ihre Goldmine

5. Trainieren Sie Ihren Hühnerhaut-Moment –  täglich 🙂

Fazit: 

Wer sein wirkliches «Wofür» gefunden hat und dieses teilt, kann einen Hühnerhaut-Moment auslösen. Einfach deshalb, weil das Wofür das grosse Ganze meint und wir damit beweisen, dass es uns ernst damit ist, zu einer besseren Welt beizutragen. Unsere eigene Hühnerhaut ist der Lackmus-Test dafür, ob unsere Wofür-Botschaft echt und glaubwürdig ist. Das hilft, unsere Marke nach innen und aussen zu stärken. 

Die Art, wie wir für uns werben ändert sich. Überzeugen Sie mit Ihrer emotionalen Geschichte statt mit Strohfeuer.

Links:

Blogbeitrag: Modell der Nutzenpyramide (Blog-Titel: Werte sind menschlich – und deshalb hoch relevant)

Blogbeitrag: Was das Warum nicht ist

Buch: «Hooked» – wie Produkte süchtig machen. Autor: Nir Eyal.